Реклама и продажи с каждым годом становятся сложнее. Техники и приёмы, которые работали 3-5 лет назад, становятся не эффективными. У людей вырабатывается защитная реакция на рекламу и продажи:
- Баннерная слепота — люди запоминают где находится реклама и не обращают на нее внимание.
- Не восприимчивость к холодным звонкам. Сейчас многие даже не берут трубку с незнакомых номеров, а если взяли, как только поняли, что это продажа кладут трубку
Люди понимают где реклама, а где не реклама и пропускают
рекламу.
Люди не готовы к покупке
Не всегда получается привлечь внимание клиента и продать с первого раза. Люди могут быть не готовы к покупке по нескольким причинам
- Реклама может показаться в неблагоприятное для клиента время. Может быть некогда, он может быть в дороге, на рабочем совещании, у него может спать ребенок.
- У клиента пока нет денег. В России многие люди живут от зарплаты до зарплаты, платят кредиты, ипотеки. Человека может заинтересовать предложение и он полностью с ним ознакомиться, но купить прямо сейчас он не готов. Если вы вспомните или узнаете по каким дням людям платят заработную плату, вы сможете проводить более успешные рекламные кампании.
- Человек не находится на нужном уровне принятия решения. Про эту тему будет отдельная статья
- Нужно посоветоваться с женой, мужем
- Не видит пользы предложения
Как увеличить количество продаж с помощью «множественных касаний»
Многие вышеперечисленные проблемы помогают решить множественные касания. Вы показываете человеку рекламу или звоните несколько раз, освещая предложение под разными углами.
В старой книге про продажи был пример про страхового агента. Чтобы ему совершить одну продажу, нужно коснуться человека минимум 7 раз, при этом 90% агентов заканчивали работу с клиентом после первого отказа.
Продажа начинается тогда, когда клиент сказал нет
Вспомните рекламу моющих средств или шампуней по ТВ. Может назвать средства №1 от перхоти и для борьбы с жиром при мытье посуды.
Множественные касания актуальны для разных типов клиентов
Они помогут сделать первую продажу или делать повторные продажи. Средств реализации очень много. Рассмотрим способы, которыми это можно сделать.
- Ретаргетинг в интернете. Суть в том, что Вы показываете рекламу человеку, которые уже знакомился с предложением. С помощью средств веб аналитики, можно выстроить целую цепочку. Если клиент посмотрел страницу 1 — показываем предложение 2, если посмотрел предложение 2 — показываем предложение 3. И так до тех пор пока не купить.
- Повторный звонок. Можно периодически звонить и напоминать про ваше предложение.
- Контент маркетинг. Это очень широкое понятие. Смысл в том, что вы регулярно даёте человеку полезную для него информацию. Со временем он проникается к вам доверием и рано или поздно у вас купит
Как реализовать систему множественных касаний
У больших брендов есть многомилионные бюджеты, а у вас скорее всего нет. Но это и не обязательно. Можно брать небольшую аудиторию и работать с ней
Рассмотрим пример
Вы продаете объективы для фотоаппаратов.
- На мой взгляд самый логичный шаг собрать фотографов во ВКонтакте. Есть специальные парсеры, но 100-200 учетных записей можно собрать и вручную.
- Продумать цепочку касаний. Какие сообщения и каким способом будем доносить до клиента.
- Прорабатываем базу. Звоним, отправляем письма, приходим в гости, даём полезную информацию, устраиваем конференции. Делаем всё, чтобы коснуться потенциального клиента много раз.
Вывод просто реклама не работает или работает плохо.Нужны множественные касания. Узкая аудитория много касаний. И помним что начинать стоит с горячего предложения горячим клиентам.
