Когда я оказывал услуги по контекстной рекламе, я спрашивал у клиентов кто их целевая аудитория. Самые популярные ответы были
- Все
- Бизнесмены
- Девушки
- Мужчины
- Студенты
Эти ответы не конкретные. Каждая категория довольно широкая. В ней могут быть люди разных возрастов, разного семейного положения, с разным уровнем дохода.
И если продавать всем одинаково, то эффективность продаж будет ниже, чем если сделать персонализированное предложение.
Как правильно определить целевую аудиторию
На самом деле все очень просто. Есть только один 100% точный способ определить целевую аудиторию.
Целевая аудитория это те кто уже покупают товар
Ещё раз, человека можно назвать целевой аудиторией, только после того, как он заплатил вам деньги.
Все остальные определения опираются не на факты а на фантазии.
Определились. Целевая аудитория те, кто уже купил и продолжает покупать. Что с этим знанием делать дальше.
Нужно собрать как можно больше информации о целевой аудитории
По поводу анализа целевой аудитории есть очень много статей и пошаговых чек листов. Вы легко можете найти их в интернете. Приведу опросник одного из самых известных маркетологов Дэна Кеннеди:
- Что заставляет их не спать, страдая от несварения, уставившись в потолок?
- Чего они боятся?
- Что их злит? На кого они злятся?
- Какие три вещи вызывают у них наибольшую неудовлетворённость?
- Как меняется или будет меняться их бизнес, жизнь в целом?
- Чего они более всего тайно и пламенно жаждут?
- Существуют ли у них какие-либо модели принятия решений?
- Есть ли у них собственный язык (жаргон, термины)?
- Кто ещё им продаёт подобные товары и услуги? Как это делается?
- Кто ещё пытался предлагать им подобные товары или услуги и почему эта попытка не увенчалась успехом?
Важно всю информацию собирать не по вымышленным желаемым персонажам, а по целевой аудитории (повторюсь ещё раз) по тем кто уже покупал и покупает.
А вот когда вы собрали подробную информацию по тем кто уже покупал, можно сделать персональное предложение для узкой категории людей. И оно с большой вероятностью будет работать в десятки раз лучше чем предложение для всех
