14 января 2020      213      0

Как найти много клиентов начинающим специалистам и бизнесменам

Эта статья содержит советы, которые помогут обеспечить малый бизнес клиентами. Не просто найти много клиентов, а сделать так, чтобы это было выгодно и окупилось в короткие сроки.

Прочтение займёт около 10 минут, но на применение потребуется намного больше времени. Уделите время и внедрите советы, в будущем это окупится многократно.

Некоторые советы могут показаться банальными и нерабочими, но они работают и проверены на личном опыте. Я постараюсь приводить личные примеры, когда это срабатывало и приносило результаты.

Содержание статьи:

  1. Анализ конкурентов
  2. Отстройка от конкурентов
  3. «Речь в лифте»
  4. Работа с возражениями
  5. Разработка коммерческого предложения
  6. Бесплатные рекламные каналы
  7. Платные рекламные каналы
  8. Не популярный способы найти много клиентов

Анализ конкурентов

Прежде чем начать бизнес, стоит понять, сможете ли вы сделать выгодное конкурентное предложение. Если ваше предложение намного хуже чем у конкурентов больших продаж и высокой прибыли ожидать не стоит.

  • Не получится продать за 100 рублей то, что на каждом шагу продают за 20
  • Если вы без опыта хотите брать за свои услуги больше, чем эксперт с 20 летним стажем, у вас скорее всего ничего не получится

Мой совет: не начинать бизнес, если вы не сможете сделать аналогичное или более выгодное предложение, по сравнению с тем, что уже есть. К счастью в большинстве направлений это возможно сделать с относительно небольшими усилиями.

Я делаю первые шаги в товарном бизнесе. Покупаю небольшие партии товары и продаю. Я не покупаю товар, если на него нет спроса и я заработаю на одной продаже меньше 500 рублей.

Прежде чем что то купить я проверяю ищут ли товар в поисковых системах через сервис wordstat.

Товары я продаю на бесплатных досках «Авито» и «Юла». Я ввожу название товара на досках и оцениваю предложение конкурентов.

Когда я продавал беспроводные колонки, лучшая цена была 1800 рублей. В закупке она стоила мне 700 рублей. Я поставил цену 1500 и бесплатную доставку, вся партия товара разошлась довольно быстро.

Изучите все предложения товаров или услуг, которые вы хотите предлагать. Сделайте небольшую таблицу, выпишите сильные и слабые стороны имеющихся предложений.

КонкурентыСильные стороныСлабые стороны
АБесплатная доставкаМного негативных отзывов
БГарантия 10 летНе работает сайт
Цены на 50% выше рынка

Как выделиться

Один из самых важных вопросов, на который нужно ответить в первую очередь:

Чем ваше предложение лучше конкурентов?

Для примера давайте рассмотрим ситуацию на продуктовом, мясном или вещевом мясном рынке:

Частая ситуация, когда продавцы «зазывают» клиентов, но их предложение при этом ничем не отличается. Большинство из них говорят общими, ничем не доказанными формулировками: «Скидки», «Лучшая цена», «Большой выбор», «Самый лучший».

Но это не сообщает клиенту никакой полезной информации.

Клиент должен услышать, какую уникальную пользу он получит, если обратится к вам

Что является важным для клиента:

  • Цена. Для многих стоимость является очень важным фактором. Если есть возможность, предложите лучшую цену. Но есть ещё много важных моментов помимо цены.
  • Специализация. Есть различные узконишевые магазины и специалисты. Товары для рыбалки, медицинская техника, охотничий магазин и пр. Аналогичные товары можно купить в других местах, но здесь большой выбор узкоспециализированных товаров.
  • Ценовой сегмент. Есть товары или услуги, которые работают в узком ценовом сегменте. Например сеть парикмахерских «Цирюльник» работает в очень дешевом сегменте. Здесь можно сделать любую стрижку за 150 рублей.
  • Сервис. Когда то бесплатная доставка еды была изюминкой, сейчас это ввели все и к этому привыкли. Во многих кафе сейчас запрещено курить, я знаю одно кафе в городе, в которое люди ходят только потому, что там можно курить.

Выше описаны самые простые способы отстройки, но их можно придумать огромное множество. Даже комбинируя эти четыре компонента можно много чего придумать.

Вам следует продумать уникальное ценностное предложение. Именно ЦЕННОСТНОЕ.

Уникальность должна быть полезной и понятной клиенту.

При этом нужно постоянно работать над тем, чтобы придумывать новые уникальные предложения. Потому, что если ваше предложение работает, конкуренты будут его копировать.

Когда вы придумали предложение, нужно составить короткий емкий текст, который поможет любому человеку понять суть предложения и его выгоды.

Речь в лифте

Речь в лифте это короткая презентация себя и своих услуг. Представьте, что Вы едете в лифте и у вас есть минута или две, чтобы рассказать незнакомому человеку про себя.

В идеальном случае, после вашего рассказа, человек должен захотеть купить или очень сильно заинтересоваться. А если прямо сейчас он не нуждается в ваших услугах, то когда появится необходимость, он обратится именно к вам.

Примеры:

  • Укладываю кафель в ваннах больше 20 лет, за свою жизнь я уложил около 10 000 километров плитки. Даю гарантию на услуги 10 лет.
  • Занимаюсь привлечением клиентов для ведущих праздников, у моих клиентов никогда не бывает выходных. Я обеспечиваю их заказами в любое время года.
  • Собираю каркасные бюджетные бани под ключ. Сегодня клиент платит предоплату и показывает место на своем участке. А через два дня человек уже может попариться. Такие бани стоят 30-50 лет. В честь нового года, мы дарим всем клиентам березовую купель, в которую можно окунуться после бани.

Продумайте возражения и как их снять

У клиентов почти всегда есть опасения по поводу покупки. Это справедливо во всех направлениях бизнеса. Они могут быть как популярные, так и специфические для определенной сферы. По сути, развеять эти опасения, это и есть снятие возражений.

  • Дорого — мы можем предложить более дешевый вариант, но тогда мы не сможет дать гарантию 50 лет. У более дешевых материалов срок службы всего 5 лет.
  • Дешево — наша фирма закупает большие объемы продукции у завода, поэтому, мы можем дать лучшую цену на комплектующие.
  • А что если баня сгниёт через два года. Мы обрабатываем все материалы специальным раствором. В договоре прописана гарантия на все элементы. За 10 лет работы в нашей практике такого не было, но если такое случится, мы заменим все части на новые и снова дадим гарантию на 30 лет.
  • Этот велосипед слишком лёгкий, он не сломается на первой кочке под моим весом? Рама сделана из специального сплава, запас прочности в 20 раз. Даже если не велосипед нагрузить тонну железа, рама выдержит.
  • Вам точно можно доверять. Мы заключаем договор и берём предоплату 10%. Полную сумму вы оплачиваете, когда проект полностью готов.

Разработайте коммерческое предложение

Для того, чтобы новые клиенты о вас узнали нужна реклама. Но, прежде чем давать рекламу, нужно подготовиться и составить коммерческое предложение.

Коммерческое предложение или его части вы будете рассылать клиентам, размещать в рекламных каналах, на сайте, листовках, визитках и прочее.

Рассмотрим ключевые элементы предложения:

  • УЦП — уникальное ценностной предложение. Это то, что должен первым делом увидеть или услышать клиент. Из него должно быть понятно, что вы продаёте и чем оно выгоднее конкурентов.

Пример: Каркасная баня под ключ за 250 000 рублей. Установим на вашем участке за три дня. Даём гарантию 30 лет.

  • Примеры использования. Расскажите потенциальным клиентам в каких ситуациях и каким образом используется то, что вы продаёте. Магазин на диване всегда демонстрирует, как просто и удобно пользоваться их вещью.

Пример: Это платье подойдёт как для праздничных вечеров, так и для повседневного использования.

  • Кому подойдёт и кому не подойдёт. Этим вы отсечете нецелевых клиентов и сделаете более привлекательным для тех кому подходит

Пример 1: Контекстная реклама хорошо работает в городах с населением свыше 300 000 человек на товары пользующиеся спросом. Если у вас новый никому не известный товар, вам не подойдёт контекстная реклама.

Пример 2: этот велосипед подойдет для городских прогулочных поездок. Он не предназначен для выполнения трюков.

  • Снятие возражений. Об этом мы говорили выше. Можно вынести все возражения и их снятие в заключительную часть вашего предложения, в виде блока «вопрос-ответ».
  • Этапы работы. Как оказывается услуга. Как приобрести товар и что для этого нужно сделать.

Пример:

  1. Менеджер выслушивает ваши пожелания. Предлагает несколько решений отличающихся ценой и комплектацией.
  2. После этого мы выезжаем на ваш участок обследуем местность и совместно решаем в каком месте ставить баню.
  3. Вы оплачиваете предоплату 30% и мы приступаем к изготовлению бани.
  4. Через 3-5 дней мы согласуем с вами дату и время установки.
  5. В течение 5-8 часов мы устанавливаем баню и делаем тестовый запуск.
  6. После того, как вы проверите все функции и комплектацию, вы вносите оставшиеся средства и мы заключаем гарантийный договор.
  • Выгоды. Всё что не влезло в УЦП можно поместить в этот блок. Это преимущества работы с вами, которые менее важны чем УЦП, но тоже важны для клиента. Доставка, материалы, срок службы, качество ингредиентов, поставщики. Выпишите всё, что важно знать вашим клиентам.

Пример: Преимущества работы с нашей компанией:

  • Собственное производство, позволяет дать лучшую цену на материалы
  • Гарантия 30 лет
  • Бесплатное составление сметы
  • Строительство по запатентованной канадской технологии

Можете изучить два предложения, которые я писал несколько лет назад. Они не идеальны, но они работают и помогают выгодно привлекать клиентов на мои услуги:

Продвижение ресторанов

Привлечение клиентов в караоке-бар

Реклама

Когда у вас уже есть коммерческое предложение и вам есть, что сказать, тогда нужно сделать так, чтобы его увидело максимальное количество потенциальных клиентов.

Если вас нет предложения, то у вас нет ничего и никакая реклама вам не поможет.

Условно, можно разделить рекламные каналы на две группы, платные и бесплатные. Платные более стабильные и прогнозируемые. Бесплатные, случайные и не стабильные.

У бесплатных каналов есть огромный недостаток, там большое количество конкурентов.

Использование бесплатных каналов оправдано до тех пор, пока вы не провели тесты платных и не нашли прибыльные связки.

Ниже приведу самые эффективные бесплатные площадки, но прежде чем перейти к обзору, дам несколько советов, по более эффективному использованию бесплатных каналов.

Как найти много клиентов с помощью бесплатной рекламы

Существует огромное количество бесплатных досок, сервисов, бирж, которые помогают искать заказчиков. Все их использовать нет никакого смысла. Разместитесь на 5-10 самых популярных ресурсах.

  • Заведите в почте отдельную папку доступы, чтобы не было проблем вспомнить пароль
  • Заполняйте все доступные поля максимально подробно. Чем больше информации вы укажете, тем выше шанс, что к вам обратятся
  • Не меняйте номер телефона и контактные данные. Объявление могут найти через год или пять лет и позвонить.
  • Не прячьте цену. По поводу этого совета есть противоположная точка зрения, но я ярый сторонник того, что цену надо указывать. Но не просто указывать, а обосновывать её. В обилие объявлений на бесплатных досках, многие посетители не будут рассматривать объявления без цены.
  • Добавьте изображение привлекающее внимание. Среди сотни изображений ваше изображение должно сильно выделяться

Бесплатные рекламные каналы актуальные в 2020 году

  • Авито. Один из самых популярных сайтов объявлений. Множество форматов продвижения. Но если есть деньги лучше вложить в другие каналы. Поэтому просто разместите бесплатные объявления по разным направлениям услуг или товаров.
  • Профи. Набирающий популярность ресурс по поиску частных специалистов. Не поленитесь заполнить профиль полностью. Берите даже недорогие заказы, чтобы развить профиль и получить отзывы.
  • Юла. Эта доска помогла мне найти много клиентов на товары из Китая. Популярная доска объявлений. На момент написания продвижение объявления вверх было бесплатное или стоило до 50 рублей. Клиенты оттуда идут и довольное хорошо, проверено на личном опыте. Разместите объявление и уделяйте несколько минут в день для его поднятия в верхние строчки.
  • FL.ru. Подходит для удаленных профессий. Я начинал свой путь в интернет рекламе с этого сайта. Здесь я получил первые деньги как частный специалист. Первые 5000 через интернет, для меня это было очень круто.
  • Воркзилла — довольно старый и популярный сервис. Подписка стоит 590 рублей. Подойдёт новичкам оказывающим удалённые услуги. Работодатели склонны доверять исполнителям с высоким рейтингом. Чтобы заработать репутацию, на первых этапах придётся выполнять пустяковые недорогие задания 50 -200 рублей.
  • Кворк — относительно молодой, но очень популярный сервис. Подойдёт тем, кто может оказывать услуги удаленно.
  • Сайты поиска работы. На таких ресурсах часто предлагают подработки. Для людей оказывающих услуги, это отличный способ найти постоянного клиента без вложений в рекламу
  • Яндекс.Справочник. Зарегистрируйтесь на сайте и заполните все поля, это займет не более 30 минут. У этого сервиса достаточно много посетителей. Подойдёт для любых направлений бизнеса.
  • Яндекс.Услуги. При поиске специалистов в поисковой системе Яндекс, этот ресурс появляется в первой пятерке. Бесплатный и быстрый способ получать заявки на свои услуги.

Платные рекламные каналы, которые помогут найти много клиентов

  • Контекстная реклама. Это мой любимый канал по скорости и эффективности. Подробнее об этом рекламном канале можно почитать в рубрике контекстная реклама. Если вы хотите вложить деньги в интернет-рекламу, то первое с чего стоит начинать это контекстная реклама. Результаты в виде звонков и заказов можно получать уже через несколько часов после запуска. Контекстная реклама позволяет приводить на сайт клиентов, которые уже готовы к покупке. Если вы готовы вложить 5000 — 10000 рублей чтобы оценить контекстную рекламу на своем проекте, оставьте заявку через форму обратной связи.
  • SEO оптимизация. Этот способ позволяет бесплатно показывать свой сайт на первых позициях поисковых систем Яндекс и Гугл. Но чтобы он заработал, нужны вложения, а стабильных результатов стоит ждать не раньше чем через 3-6 месяцев. Данный канал лучше использовать после контекстной рекламы, когда у вас есть статистика по цене заявки и эффективности сайта.
  • Социальные сети. Наиболее популярные в России социальные сети это Вконтакте и Instagram. В рамках каждой социальной сети есть большое количество вариантов размещения. При правильном подходе реклама может приносить хорошие результаты. Для получения результата нужны вложения в оформление группы, контент, рекламу. Я не рекомендую использовать этот источник пока вы не попробовали контекстную рекламу, он менее точен и прогнозируем.
  • Личный блог или сайт компании. Это хорошая возможность получать клиентов. Люди, которые изучат сайт или блог и оставят заявку, с большой вероятностью станут покупателями. Личный сайт это идеальное место для вашего портфолио. Публикуйте ваши работы, с какими проблемами сталкивались, как решали. Не нужно обладать писательским мастерством, пишите своими словами. Вложения на домен и хостинг составляют 1500 рублей в год. Вы можете заказать первоначальную настройку или создание на сайте Кворк или оставив заявку на этом сайте. Я веду блог не регулярно, за всё время у меня накопилось около 150 статей, это позволяет мне получать заявки на свои услуги бесплатно.

Не популярные способы, которые помогут найти много клиентов

Друзья, коллеги, существующие клиенты

Пообещайте друзьям и знакомым процент или фиксированную сумму с каждого клиента, который придёт по их рекомендации и оплатит услуги. И обязательно им платите если они приведут клиентов.

У меня есть знакомый, который привел мне заказов более чем на 200 000 рублей и я отдал ему 10% с каждого заказа.

Если бы я вложил те же средства в рекламу, это было бы менее выгодно. С платной рекламы, в лучшем случае каждый четвертый становится клиентом. А из тех людей которые пришли по рекомендации 2 из 3 заказывают услуги.

Конкуренты

Найдите ваших конкурентов в социальных сетях, подпишитесь на их страницы и группы.

Однажды я наткнулся на пост конкурента в социальной сети о том, что реклама в Гугл работает намного хуже Яндекса. Я дал в комментариях несколько советов по поводу настройки рекламы. Этот человек написал мне в личные сообщения и попросил помочь. Я настроил рекламу, результаты устроили его и его клиента. Мы сотрудничаем больше трёх лет и это очень приятное сотрудничество.

Встречи и тренинги

В каждой второй статье по привлечению клиентов советуют заниматься нетворкингом, посещать выставки, семинары, тренинги и искать клиентов.

Во всех относительно крупных городах регулярно проводятся конференции семинары, тренинги. Есть много бесплатных и недорогих событий.

Вы знакомитесь с людьми и в неформальной беседе озвучиваете им вашу «речь в лифте». Это эффективный и недорогой способ привлечь клиентов.

Сарафанное радио

Это мечта если не всех, то большинства бизнесменов. Вам нет необходимости искать клиентов. За вас это делают бывшие и действующие клиенты.

Звучит очень заманчиво.

Но если вы недавно открылись, то надеяться на это не стоит. Над этим необходимо работать:

  1. Вам следует как минимум оправдывать ожидания клиентов, а максимум — превосходить их. Для этого нужно делать свою работу на высоком уровне. А кроме этого дарить подарки, делать больше чем обещали
  2. Вы должны награждать клиентов за рекомендации
  3. Вам нужно обслужить много клиентов, с учетом двух предыдущих пунктов

Успехов в поиске клиентов. Если остались вопросы или есть пожелания, как сделать материал полезней, оставляйте комментарии.

Ваш комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Рубрики
Метки

© 2020 Блог Алексея Фахрутдинова · Копирование материалов сайта без разрешения запрещено