Есть разные типы людей, у них разные пожелания к товару. Кому то важна надёжность, кому то простота, кому то престиж. Кому то важно всё, но всегда есть самое важное, ключевой фактор для принятия решений.
Особенности продаж товаров в интернете
Если мы продаем человеку в живую, мы можем задавать вопросы. Выяснить что ему важно и рассказывать про это.
В интернете у нас нет такой возможности. Мы не знаем кто зашёл на страницу товара. Не знаем какие у него пожелания, опасения, что для него важно и что не важно.
Поэтому нужно давать в тексте максимум информации о товаре. И писать максимум деталей, даже если на ваш взгляд эти детали не важны
Почему тогда в интернет-магазинах нет длинных текстов
На самом деле во многих магазинах такие тексты есть, но они разбиты по вкладам: характеристики, отзывы, обзоры, ответы на вопросы, инструкция и пр.
При этом до сих пор товары очень хорошо продаются большими одностраничными текстами. На таких текстах товар подают под разными углами и стараются рассказать максимум информации о товаре
Что рассказать о товаре, чтобы его купили
- Цена. По поводу этого есть разные мнения. Но я сторонник того, чтобы всегда показывать цены на товары. Если человеку подходит он будет читать дальше, если не подходит пойдет дальше. Это уважение к покупателю и экономия вашего времени. Если человек по какой-то причине не называет цену я сразу иду искать в другое место
- Время получения. Это очень важный момент. Многие люди хотят получить товар прямо сейчас. Если нужно ждать доставку или изготовление, обязательно об этом расскажите.
- Гарантия. Один из самых сильных страхов клиента, это то что товар не качественный. Вспомните себя когда покупаете дорогую технику или автомобиль. Если у вас нет гарантий, а у конкурента есть, то ваши шансы сильно падают
- Характеристики. Размер, вес, производительность, цвет, тип материала. Характеристики можно перечислить просто пунктами. Здесь не может быть чего то лишнего. Человек обратит внимание на то, что важно для него.
- Выгоды. Выгоды вытекают из свойств товара. Например дисплей сделан из прочного стекла — если вы его уроните или положите в один карман с ключами, он не сломается и не поцарапается.
- Пример использования. Опишите ситуации в которых товар может быть полезным. На планшете очень удобно смотреть фильмы в поездках, с помощью специальных зажимов его можно прикрепить к сиденьям автомобиля или общественного транспорта.
- Чувственный опыт покупателя. Если вы хоть раз смотрели магазин на диване, вы видели с каким удовольствием они используют обычные бытовые товары. «Вам больше не нужно тратить время чтобы точить ножи», «Благодаря чудо-стулу прополка урожая будет приносить удовольствие». Смысл заключается в том, чтобы погрузить покупателя в эмоциональное состояние, как будто он купил товар и в восторге от этого.
- Инструкция. Если товар сложный, нужно рассказать как им пользоваться
- Обзоры. Многие люди прежде чем купить товар смотрят видео обзоры. Дайте им такую возможность на странице вашего магазина
- Отзывы. Отзывы читают. Негативные отзывы отпугивают. Позитивные отзывы повышают доверие. Стимулируйте людей оставлять отзывы скидками и подарками
