Как выгодно разместить рекламу. 5 принципов бережливого подхода.

Чтобы были клиенты нужна реклама. Бесплатные площадки не дают стабильных результатов. Для устойчивых результатов нужно использовать платную рекламу. У частных специалистов и владельцев малого бизнеса нет больших рекламных бюджетов. Поэтому важно, чтобы реклама была доступна и окупалась.

Заранее определить, что будет работать невозможно.

Непонятно какой рекламный канал будет работать, а какой нет. Нет 100% гарантии в том, что рекламная площадка будет выгодной. Можно вложить деньги и вообще не получить никаких результатов. Но есть подход, который позволит сократить потери. Работать не наугад, а методично, без больших вложений искать выгодные рекламные каналы.

Бережливый подход к рекламе

Суть бережливого подхода — получить рабочий вариант с минимальными вложениями. В случае рекламы найти связку рекламный канал+предложение, которая будет стабильно приносить результаты.

Пять важных принципов бережливого подхода

Всегда измерять результаты. Самый простой способ отдельный номер для каждого рекламного канала. Цена вопроса 1000 рублей телефон вместе с сим картой. Если клиенты не звонят, а приходят лично, придумайте код, называя который клиент получит скидку. Если человек назовёт секретное слово «Флаер», «Плакат», «Растяжка», «Штендер», «Авито1», «Авито2» и пр. Вы даёте ему скидку 5% и точно знаете откуда он пришел.

Распространенная ошибка: «У нас красивый старый номер. Номер это лицо компании и пр.

За 31 год своей жизни я запомнил всего один номер такси «5-55-55». И я по нему все равно не звоню, я вызываю такси через приложение. Если Вы решаете проблему клиента не важно какой у Вас номер. Для клиента важны сервис, цена, доставка. Ко мне часто обращаются за советом, какой купить телефон, где лучше купить компьютер, в какое кафе сходить. Никто, ни разу, не спросил заведение или магазин с красивым номером.

Тест с минимальными вложениями. Рекламным площадкам всегда выгодней продать пакет, премиум размещение или большой срок, за это они предлагают скидки и бонусы. Не гонитесь за акциями. Вложите минимум с которого можно начать.
Начинайте тест с самого сильного предложения. Делайте лучшее предложение, которое Вы можете сделать. Вы можете дорабатывать потом, но сначала проверьте будут ли реагировать на это клиенты.
Начинайте с самой горячей аудитории. Показывайте самое горячее предложение тем, кто готов к покупке. Для наглядности рассмотрим этапы принятия решения, как человек решает что то купить:
- Осознание проблемы

Пример: Дома очень холодно.

- Выбор предмета решения проблемы

Пример: Может быть стоит купить обогреватель или установить теплые полы или вставить пластиковые окна или поставить утепленную дверь. Наверно поставим окна, они и от шума защитят и в квартире будет красиво

- Выбор источника предмета

Пример: Где заказать окна? Соседка вчера ставила. Нет ей не понравилось, они накрутили сверху, говорили за 5000 сделают, а содрали 15000 рублей. Я вчера в магазине рекламу слышал два окна по цене одного. Может в интернете поищем.

- Принятие цены

Пример: Вот вроде бы фирма нормальная, второе окно тоже в подарок. Ещё и рассрочка есть на два месяца, кредит не придётся брать.

- Решение купить прямо сейчас.

Пример: О смотри! До конца лета москитная сетка в подарок, полезная вещь. Давай позвоним пусть приедут оценят.

Вам нужны люди, которые осознают проблему, определились как её решать и ищут, кто им это сделает. В примере выше, это люди, которые ищут где заказать окно.

Быстрый отклик. Пока у Вас нет стабильного притока новых клиентов Вам нужно думать о быстрых результатах. В дальнейшем, Вы можете инвестировать в долгосрочные инструменты.

Мы рассмотрели как выбирать рекламный канал, теперь давайте разберёмся как выжимать из рекламы максимум.

Тестирование канала

В выпуске рассылки «Бизнес план для новичков» мы определили, сколько готовы платить за одного клиента. Если Вы не читали статью и не подписаны на рассылку, рекомендую это сделать. Теперь нам нужно узнать, сможем ли мы получать клиентов по выгодной цене и оценить потенциал, сколько клиентов может приводить рекламный канал.

Пример: Мы продаём женские сапоги ручной работы. Нам нужно 100 клиентов в месяц и мы хотим чтобы клиент стоил не дороже 500 рублей

Определяемся с рекламным каналом. Мы решили раздавать флаеры в торговом центре. Мы не забыли что нужно измерять эффективность канала и поместили на флаер код «Флаер» со скидкой 5%.
Применяем правила бережливого подхода. Теперь мы звоним в полиграфию. Нам говорят, что минимальная партия 500 флаеров, но если заказывать 10 000 будет дешевле на 40%. Мы вспоминаем про второе правило и говорим: «Спасибо нам нужно только 500 флаеров.»
Запускаем рекламу Мы получили флаеры и идём раздавать их сами. Хорошо высыпаемся, выпиваем кофе и с улыбкой идём в торговый центр. Помним про четвертое правило. Не даём флаеры мужчинам и детям, предлагаем женщинам. В первую очередь опрятно стильно одетым. Желательно, чтобы Вы сами выглядели также.
Презентуем клиенту наше лучшее предложение. Подходите и говорите: «Здравствуйте). У нас новая коллекция обуви ручной работы из натуральной кожи. Больше 1000 моделей, цена от 3900 до 35 000 рублей. Сегодня старт продаж. На старую коллекцию скидка 60%. На сапоги дороже 10 000 рублей есть беспроцентная рассрочка без банка. Заходите в наш магазин на втором этаже, справа от эскалатора большая кожаная вывеска. По флаеру дополнительная скидка 5%«
Оцениваем результат. Мы провели промо акцию. В результате в магазин пришло 10 человек, 5 из них купили. На флаеры мы потратили 2000 рублей. Один клиент нам обошелся в 400 рублей и нас это устраивает. 500 флаеров раздали, пришло 5 клиентов. А нам нужно 100 клиентов. Звоним и заказываем 10 000 флаеров? Нет.
Повторяем результат. Мы действуем по тому же алгоритму и снова раздаём 500 флаеров. Измеряем и получаем результат. Теперь мы получили 6 клиентов. Отлично. Теперь заказываем 10 000 флаеров? Нет. Следующий шаг
Удваиваем результат. Раздаём 1000 флаеров.

Таким образом, методично, небольшими шагами, тестируем рекламный канал пока не добьёмся желаемых результатов. И всё, так просто? На деле не всегда так.

Скорее всего большинство Ваших тестов будут провальные

Прежде чем Вы найдёте окупаемую связку, Вы потратите тысячи, десятки тысяч, а в каких то областях нужно потратить сотни тысяч рублей. Но когда Вы найдёте устойчивую модель, Вы сможете повторять её большое количество раз, стабильно получать новых клиентов и прибыль. Эта связка будет работать не всегда, но это не должно Вас пугать.

Вы должны постоянно искать новые связки

Бережливый подход поможет Вам делать это без больших вложений. Вас будут копировать конкуренты. Один канал может перестать работать. Даже если у Вас всё хорошо, нужно тестировать разные рекламные каналы. Ваши связки это «волшебные» кнопки. Мало клиентов — нажали кнопку, залежался товар — нажали кнопку. Чем больше таких кнопок, тем лучше. Ваш бизнес будет стабильней и Вы будете уверенны, что всегда будут клиенты.

Важное замечание. Считайте ВАШИ цифры

Когда Вы будете использовать рекламу, Вам будут рассказывать про разные служебные метрики: CTR, CPC, CR, EPC и пр. Для Вас важно получать на выходе нужные Вам цифры: визиты в магазин, звонки, сделки, продажи. Или вы получаете клиента за 500 рублей и Вам выгодно, или больше 500 рублей и Вам это не выгодно. Внутренние цифры не Ваша забота.

Подведём итоги

Правильно выбирайте рекламные площадки
С умом тестируйте рекламные каналы и ищите устойчивые связки
Тестируйте новые рекламные каналы постоянно, даже если очередь из клиентов
Считайте ВАШИ цифры. Либо реклама решает Ваши задачи, либо нет.