Есть люди, которые готовы продать свой товар или услугу кому угодно. Эта статья им не подойдёт.
Я стараюсь следовать при продаже другим принципам. Мне ближе метод, продать тем, кому товар подходит. На такой подход отлично ложится простая, но мощная техника.
Рассказать кому подходит и кому не подходит товар или услуга
Ниже мы разберём на примерах как это сделать. Но сначала разберёмся зачем это нужно.
- В рекламе с оплатой за клик, Вы сэкономите деньги. Те кому Ваше предложение не подходит, не будут кликать по объявлениям.
- На сайте или посадочной странице. Вы сэкономите время Ваше или менеджеров. Может упасть конверсия сайта в звонки, но вырастет конверсия звонков в продажи. Потому, что звонить будут те, кто узнал всё необходимое о продукте, и понял, что он ему подходит.
Те кому товар не нужен, не желают о нём знать ничего. Те, кому товар необходим , хотят знать о нём всё.
- Мнение клиента после покупки.У клиента есть определенные ожидания от покупки. Если после детального изучения товара, ожидания не оправдаются, он будет винить продавца.
Примеры использования техники
- Рассказать в общих чертах
Пример: «Велосипед рассчитан на новичков. Подойдёт для езды по городу и просёлочной местности. Для участия в соревнованиях не подойдёт, конструкция не рассчитана для экстремальных нагрузок, прыжков, ударов.»
- Свойство — выгода
Пример: «10 скоростей позволят ездить по городу, повышенная прокатиться с ветерком, пониженная заехать в небольшую горку.
Велосипед имеет складную раму, снять и поставить колеса можно за 5 минут, без специального инструмента. Это позволит хранить его в кладовке или на полке гаража.
Изготовлен из нержавеющих материалов, можно оставлять на улице под дождем или не застекленном балконе. Но в воду на нем заезжать нельзя, может попасть вода во втулку и подшипники.»
- Местонахождение. В больших городах это критично.
- Методики. Многие мужчины и юноши хотели бы заниматься единоборствами. Для некоторых большим тормозом является страх получить травму, отобьют голову, поставят синяк и т.д. Детали помогут снять это возражение
Пример: «В нашем зале новичков не ставят в спарринг с опытными бойцами. Пока Вы не освоите технику ударов и защиты, Вас вообще не допустят до поединков. После освоения базовой техники спарринг проводится по желанию, под надзором тренера.»
- Цена.
- Недостатки товара. Например, если часто спрашивают водонепроницаемый или нет, указать детали в описании товара.
- Условия доставки.
- Характеристики товара. Важно, чтобы клиент понимал, что значит та или иная характеристика.
- Ёмкость батареи — на сколько часов хватит
- IPS дисплей — если смотреть сбоку изображение не искажается
- Можно сравнить с какими то предметами, которые встречаются в повседневной жизни клиента.
- В каких случаях поможет и не поможет. Вы ремонтируете компьютеры и занимаетесь только программами, это не совсем понятно для клиентов.
Пример: «Если компьютер вообще не включается мы помочь не сможет. Если виснет, долго загружается, всплывают посторонние окна — приносите».
